陕煤集团陕北矿业红柳林公司加强煤炭销售工作侧记

今年以来，陕煤集团陕北矿业红柳林公司通过分析研判市场形势、深化“走出去”战略、创新营销模式、强化服务管理等举措，销售工作取得实效。
风雨无阻的“跑路人”
该公司持续深植“主动出击、买啥有啥”的理念，在分析、研判、总结去年煤市开发的经验上，深化“走出去”战略，着力做实、做精市场，深挖优势资源，大力培育客户群体，实现产品的优质优价。
组织营销人员按片区进行区域化市场开拓，进一步细分市场，对长期合作且信誉良好的大客户进行回访交流，维护好客户关系。同时深挖开发价格合理、能够长期合作、适销对路的优质终端客户。
营销人员先后深入山东济南、济宁、茌平、龙口、潍坊、德州、聊城，河北石家庄、平山、赞皇、邢台、辛集，安徽阜阳，河南舞阳及神府地区小煤矿、洗煤厂、化工厂进行了大量的走访调研，及时了解掌握市场情况。营销人员白天为开拓市场而奔波，他们驱车，穿州过府，一路风尘，一路颠簸，到了晚上还要挑灯夜战做“功课”，天气情况、路线情况、客户信息等都要了然于胸。他们客服一个个困难和问题，无论走到哪里，仔细听、深入问、讲政策、记建议，把时间和精力都用在拓展客户、服务销售上。上半年，外出调研市场4次，累计走访企业97余家，自主开发客户34家，自主开发客户拉运煤炭69.9万吨。
“互联网+”拓宽营销格局
在加强市场调研的基础上，该公司创新营销模式，依托“互联网+”，拓宽营销格局，充分发挥移动互联网“自媒体”和“碎片化”效应，依托“红柳林煤炭销售”微信平台，及时发布煤炭产品目录、煤质指标、煤炭产品售价、近期煤质检测数据，提供在线咨询服务等内容，进一步挖掘客户、发现客户、服务客户，达到客户点赞、司机认可、企业满意的多方共赢目标。同时，给营销人员印制名片，为客户发放宣传册，积极搭建企业与客户之间的桥梁，使得客户全方位了解企业的产品和服务，从而赢得顾客信赖，不断提高市场份额。积极配合运销集团榆林销售公司开展地销煤网上竞价销售，客户必须参与竞拍，销售全程公开、公平、公正，做到“阳光营销”。通过网上竞价销售模式，最大限度发现价格，寻找到价格承受能力更高的客户，进一步贴近市场，真正实现质价匹配。
增加“内生动力”
该公司坚持紧牵销售人员工作作风“牛鼻子”不放松，要求全体销售员工树立“岗位就是责任，职务就是使命”的工作理念，心中牢记全局意识、服务意识和工作意识，切实增强工作的主动性和责任心，始终站在有利于公司健康持续发展和为客户创造价值的角度来思考问题、开展工作、服务客户，从运煤线运输秩序、精准装车、装车信息告知、优化司机休息室等细节入手，形成干部负责“请车”、基层落实“装车”、管理人员搞好服务的三级联动机制，打响最优销售环境与优质服务两张王牌，实现销售“硬环境”和“软环境”两手抓。以深入开展学习宣传《梁家河》活动为契机，教育广大员工树立正确价值观，勇做追赶超越“排头兵”，不断强化身份意识，加强自身修养，力求每项工作都高标准、严要求，好中求好、精益求精，激发销售工作激情，为完成全面销售目标任务提供内生动力。
 
（宏伟）